Prezentacja windowa, czyli jak najlepiej sprzedać firmę w 30 sekund

Jeśli chcesz, aby najlepsi ludzie przychodzili do Twojej firmy i pracowali dla Ciebie, musisz najpierw im ją odpowiednio sprzedać. W tym tekście wytłumaczę Ci, jak przyciągnąć pracowników metodą elevator pitch, czyli “prezentacją windową”.

Chcemy, aby nasza firma była miejscem, w którym chcesz pracować.
Chcemy, abyś kochał swoją pracę.
Jeśli będziesz kochać swoją pracę, będziesz robić wspaniałe rzeczy.
Przyjdź i rób z nami wspaniałe rzeczy.

Tak zwykle kończę swój 30-sekundowy wstęp na rozmowie kwalifikacyjnej lub w niektórych przypadkach przy prezentacji na scenie podczas targów pracy. Tak, mamy w mojej firmie konkurencyjne wynagrodzenie i świadczenia, wspaniałą kulturę pracy i darmowe jedzenie. Ale do zrobienia pierwszego wrażenia wykorzystuję emocje.

W tym środowisku, gdzie utalentowani programiści są panami, a konkurencja brutalna, jest to tak naprawdę rynek dla osób poszukujących pracę, które mają umiejętności i doświadczenie, aby pomóc nam współtworzyć to, co robimy. Kiedy to zrozumiesz, zaczniesz zatrudniać lepszych pracowników, bo tacy, podobnie jak Ty, są skupieni na zadaniu, a nie samej pracy.

Jak się zastanowić, to szokujące jest to, że będziemy stawać na głowie inwestując w ziemię, partnerstwa i sprzedaż, ale ledwo znajdziemy trochę czasu, aby znaleźć ludzi, którzy będą spełniać potrzeby tych inwestorów, partnerów i klientów.

Twoi pracownicy są ostatecznie najważniejszą składową Twojego sukcesu. Oto, jak powinieneś robić pierwsze wrażenie na tych, których rekrutujesz.

Mów do nich, a nie w ich kierunku

Chcę poświęcić tak dużo czasu, ile trzeba, by Cię poznać. Ale najpierw chcę, żebyś to Ty zrozumiał, dlaczego to miejsce jest dla Ciebie.

Widzisz? Użyłem aż trzech zwrotów w drugiej osobie, żeby podkreślić, jak ważny kandydat jest w tej rozmowie.

Jak w przypadku każdej dobrej prezentacji oferty, przygotowanie to połowa roboty, a środowisko, w którym przeprowadzasz wywiad, nie zawsze będzie pozwalać na przygotowanie. Pamiętaj, że Twoi potencjalni pracownicy również próbują się w jakiś sposób sprzedać. Jednak mimo to nie będzie Ci łatwo do nich dotrzeć, mogą być zamknięci. To prawdopodobnie nie jest ich pierwsza rozmowa o pracę w tym tygodniu, a może nawet nie pierwsza tego dnia. Zanim znowu powrócą do rutyny, pozwól na chwilę przestać im ją odczuwać.

Daj im do zrozumienia, że nie chcesz tylko dyskutować o ich CV, a chcesz wiedzieć, kim są i dlaczego są na tej rozmowie.

To NIE praca

Startup to przygoda. Pozwól, że opowiem Ci, jak rysowała się nasza przygoda w ciągu ostatnich kilku miesięcy.

NIE zaczynaj od początku. Znudzisz ich. Później będzie dużo czasu, aby porozmawiać o historii, zespole zarządzającym, stosie technologicznym itd. Dodatkowo posiadasz przecież stronę internetową. Jeśli musisz wyjaśnić, kim jesteś lub co robisz kandydatowi, to znaczy, że od początku nie był zainteresowany. Pomiń to.

Nikt nie chce po prostu mieć pracy. Albo inaczej - Ty nie chcesz zatrudniać kogoś, kto chce po prostu dostać pracę.

Co jest w niej dla nich

W kwietniu zrobiliśmy odjazdową rzecz.

Zrozum - wszyscy mówią, że zmienią świat. Każdy będzie mówił o tym, jak wyjątkowe jest ich środowisko pracy, ludzie wspaniali, ściany kolorowe, i że wszystko pachnie cynamonem i wyziewami jednorożców.

Wybierz jedną niesamowitą rzecz, którą ostatnio zrobiła Twoja firma i pokaż kandydatowi. Nie zatrzymuj się na samym opowiadaniu. Używaj obrazów, wideo, wykresów, a następnie pozwól im za kulisami dowiedzieć się, “dlaczego, co i jak”. Nie mów o walce, która to poprzedzała. Wiedzą, w co się pakują.

Inspiruj pewnością siebie

Wkrótce po tym niesamowitym wydarzeniu, nasze przychody wzrosły o 120% - z miesiąca na miesiąc! Udało nam się uruchomić trzy nowe pozycje i rozpoczynamy strategiczną akcję w czerwcu.

Zacznij od surowych liczb, wzrostu i opisu finansowania. Zatrudnienia i inwestorzy nie zawsze są gwarancją sukcesu, ale dla startupu są wskaźnikiem tego, że w banku są i będą pieniądze, istnieje pipeline i jest konkretna strategia. Osoby poszukujące pracy szukają takich miejsc, które mają misję i są w stanie ją wypełniać.

Swoją drogą, jeśli nie masz pieniędzy w banku, strategii i żadnego pipeline’u, to nie powinieneś nikogo zatrudniać.

Zbuduj prestiż

Dzięki sukcesowi jednego z naszych klientów, historie o naszej firmie pojawiły się na łamach New York Times, Wall Street Journal, The Verge i innych 20 ważnych czasopism i stron internetowych.

Wycinki prasowe zdecydowanie nie są oznaką sukcesu. Ale w przypadku startupu podkreślają, że ludzie są zainteresowani tym, co robisz, zwłaszcza jeśli ta prasa interesuje Twoich klientów. Skoro masz czym dopieścić opowieść - zrób to. 

Wyciągnij duże działa

Współpracujemy z wieloma firmami, które na pewno znasz. W styczniu wprowadziliśmy nasz produkt do Hooli. W lutym uruchomiliśmy sprzedaż z Initech. Następnie w marcu rozszerzyliśmy naszą obecność zarówno w Skynet, jak i Stark Industries.

Klienci są oznaką sukcesu. Wymień ich, rozmawiaj o nich, pochwal się nimi.

Przypomnij, że to pracownicy się liczą

Nie pracujesz tutaj po prostu dla jakiegoś VP, który nawet nie zna Twojego imienia. Klienci będą w stanie śledzić Twoją pracę. Dostajemy od nich tweety, maile i innego rodzaju dowody sympatii.

Najważniejszym powodem, dla którego część osób podejmuje pracę, jest to, że chcą coś znaczyć. To przebija u nich wszystkie inne motywacje. To dla takiego człowieka ważniejsza wartość niż pensja, świadczenia, równowaga między pracą a życiem prywatnym - i prawie wszystko, co możesz tu wymienić.

Możesz w to wątpić, ponieważ ludzie zazwyczaj nie są szczerzy w mówieniu o tym albo nawet sami przed sobą, zwłaszcza podczas procesu poszukiwania pracy. Ale faktem jest, że część osób opuszcza pracę z jednego powodu - ponieważ czują się niedoceniani.

Zamknij deal

Aktywnie pracujemy nad kulturą pracy, starając się, aby nasza firma była najlepszym miejscem do pracy na świecie. Działa to do tej pory lokalnie i chcemy być znani z tego również globalnie.

Przecież nikt nie powie: „Płaca i warunki są naprawdę fajne, jeśli tylko przymkniesz oko na toksyczne środowisko pracy”.

Jeżeli nie masz jak tego podeprzeć jakąś fikuśną statuetką lub nagrodą, to zrób to słowami. Przedstaw swoje najlepsze i kluczowe wartości, swoją misję, wszystko, dla czego żyjesz i pracujesz. Upewnij się, że Twój kandydat widzi, jak bardzo Ci na tym zależy i że naprawdę walczysz o te wartości na co dzień.

Podsumowanie

Wróć do początku tego artykułu. Jednym z powodów, dla których ludzie przychodzą do pracy w naszym startupie, jest panująca wokół niego atmosfera - jest postrzegany jako fajne miejsce, sprzyjające rozwojowi, a co najważniejsze, miejsce, w którym wszyscy są “chciani”.

To zabawne, jak ludzie reagują, gdy dowiadują się, że są “chciani”:) Zabawne, ale jednak niezbyt zaskakujące.


Oryginał tekstu w języku angielskim przeczytasz tutaj.